email Webmasster contact's email   phone to ETDA  0-2123-1234
TH | EN


เผยแพร่ 29.12.2016 (5 เดือนที่ผ่านมา) | แก้ไขล่าสุด 26.05.2017 | อ่าน 2819

ถึงยุคที่ธุรกิจออนไลน์ แซงโค้งออฟไลน์ แบรนด์ปรับตัวกันอย่างไร?


ชี้มุ่งในสิ่งที่สนใจและถนัด ทำตลาดผ่านออนไลน์ให้ตรงเป้า พัฒนาระบบหลังบ้านจัดการสินค้า

จุดเริ่มต้นในการทำธุรกิจ ดร.สุจิต จิตติรัตนากร แห่ง Tesla Thailand นราวดี เจียรนัยพานิชย์ แห่ง PACKIT Thailand และ ปริญญารัตน์ สำราญวงศ์ แห่ง Commerzy นั้นเกิดจากความสนใจส่วนตัว ประสบการณ์ และพื้นฐานความรู้ที่มีอยู่

 

ดร.สุจิต กล่าวว่า เป็นคนชอบออกกำลังกาย จนเริ่มสังเกตว่าตลาดโตขึ้น เพราะไปวิ่งที่สวนรถไฟเป็นประจำ เห็นคนเยอะขึ้น ๆ พอไปวิ่งมาราธอน 42 กิโลเมตร ต้องลงบันไดเหมือนพวกแบบที่ข้อเข่าเสื่อม แต่เพื่อนที่ไปด้วยไม่ปวด เพื่อนบอกให้ไปซื้อ Base Layer มาใส่ จึงทำรีเสิร์ช พบว่าชุดนี้จะช่วย support เวลาวิ่ง วิ่งเสร็จจะช่วยไม่ให้ปวดขา แล้วมีเพื่อนชาวเกาหลีที่ทำโรงงานผลิต Base Layer ที่เวียดนาม พอดี เลยขอเขามาขาย เพราะชอบการตลาดเป็นส่วนตัวอยู่แล้ว

ขณะที่ นราวดี กล่าวว่า ก่อนมาทำธุรกิจ ตนเป็นแม่บ้านเลี้ยงลูก พอลูกเข้าเรียนแล้วที่โรงเรียนไม่มีตู้เย็นเลยสั่งสินค้าที่เป็นกระเป๋าเก็บความเย็นมาใช้ดู ก็ประทับใจมาก ที่สำคัญคือปกติกระเป๋าเก็บความเย็นจะต้องมีไอซ์แพ็กก้อนใหญ่ ๆ ที่หนักมาก แต่ยี่ห้อที่เลือกมีเจลอยู่ข้างใน สามารถนำกระเป๋าเข้าตู้ฟรีซ พอถึงเวลาก็นำไปใส่ของน้อง เช่น โยเกิร์ต นม เก็บได้ 16-17 ชั่วโมง เมื่อเห็นว่าในไทยยังไม่มีใครขายเลยติดต่อบริษัทแม่ที่อเมริกาขอมาทำตลาด ตอนแรกเขายังไม่ให้ แต่ให้ลองทดลองขายก่อน แล้วให้ไปติดต่อตัวแทนที่อยู่ประเทศใกล้เคียง นำมาทำตลาดได้ 3 เดือน พอมีผลงานก็ได้เป็นตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการในประเทศไทย

สำหรับ ปริญญารัตน์ เดิมทำงานด้าน Network Analysis ก่อนที่จะบินไปจีนเพื่อสั่งรองเท้ามาขายแบบขายส่ง ต่อมาก็ขยายกิจการไปที่สำเพ็ง ซึ่งปี 2554 ค่าเงินหยวนถูกจึงได้กำไรดีมาก แต่ปีถัดมามี LINE เข้ามา ทำให้เกิด Digital Disruption สำเพ็งซึ่งคิดว่าไม่มีวันตายเงียบลง คนไปสั่งทาง LINE นอกจากนี้ยังไปสั่งของจากจีนเลย ทำให้สินค้ากลายเป็น dead stock ที่ขายไม่ออก สามีซึ่งเป็น Software Engineer เหมือนกัน เลยเขียนระบบขึ้นมา โดยดึงข้อมูลจากร้านให้ไปอยู่ในเว็บไซต์ออนไลน์ แล้วก็ประกาศรับตัวแทนจำหน่าย จากที่มีตัวแทนจำหน่ายประมาณ 1,800 ร้านทั่วประเทศที่เข้ามาซื้อของในสำเพ็ง พอลง LINE หรือว่าส่งเมลให้ ก็มีคนเห็นแค่ 1,800 แต่พอรับตัวแทนจำหน่าย ตัวแทน 1 คน อาจจะมี IG ที่มีฟอลโลเวอร์ถึง 70,000  คน ถ้ามีตัวแทนจำหน่ายแค่เพียง 100 คนก็คูณเข้าไป จะมีคนเห็นเป็นล้าน

“พวกเขาทำการตลาดกันอย่างไร”

ดร.สุจิต กล่าวว่า สินค้าของเขาที่เกาหลีก็ไม่มีหน้าร้าน เป็นออนไลน์อย่างเดียวเช่นกัน โดยจะเน้นขายในญี่ปุ่นและ Amazon ที่อเมริกา จุดตั้งต้นเลยได้เปรียบเพราะได้การสนับสนุนจากเพื่อน production ที่ทำมาตั้งแต่แรก รูปตามเว็บไซต์ ทางสตูดิโอที่โน่นจะทำมาสำหรับออนไลน์โดยเฉพาะ ซึ่งก็เข้ากับเมืองไทย แต่เวลามาปรับทำมาร์เก็ตติ้งออนไลน์ก็ต้องช่างสังเกต หลายอย่างดูดีมาก แต่พออยู่ในเว็บไซต์ก็กลายเป็นของธรรมดา จะสื่ออย่างไรให้ลูกค้าที่เห็นรู้สึกว่าได้ของที่ดูดี ต้องสร้างแบรนด์ในระดับหนึ่ง โดยเน้นช่องทางเฟซบุ๊ก เพราะมองว่า คนส่วนใหญ่ 70% เปิดเฟซบุ๊ก แต่ต้องคิดถึงสิ่งที่หยุดลูกค้าให้ดูให้ได้ ดังนั้นจึงต้องทำกราฟิกให้โดดเด่น

ส่วนจุดขายของ นราวดี นั้นเปลี่ยนจากครั้งแรกที่นำสินค้าเข้ามาขาย เพราะเดิมเข้าใจว่าสินค้าของตนเหมาะกับแม่ที่แพ็กอาหารเที่ยงไปให้ลูกที่โรงเรียน แต่กลับกลายเป็นว่า ลูกค้าถึง 90% คือแม่ที่ปั๊มนม ซึ่งก็เข้าทางตัวตัวเองเหมือนกันเพราะเคยปั๊มนมและให้นมลูกมาก่อน เพราะฉะนั้นจุดขายของบริษัทคือ มีข้อมูลโดยตรงให้ลูกค้า เข้าใจว่าเขาต้องการสินค้า สิ่งที่ทำคือให้ข้อมูลเพื่อที่ลูกค้าจะได้ตัดสินใจ ไม่เร่งรัด ให้ข้อมูลว่ามันมีประโยชน์อย่างไร แบบไหน

  

สำหรับระบบที่ ปริญญารัตน์ คิดขึ้นมานั้น เพราะมองว่าคนไทยอยากมีรายได้โดยที่ไม่ต้องสต็อกสินค้าและปัจจุบันนั้นเป็นยุคของ over supply คือคนสั่งของไว้เยอะมาก แต่ขายไม่หมด ระบบสต็อกสินค้า รวมไปถึงตัวแทนจำหน่ายที่ทำคือ ให้เข้ามากรอกชื่อเขาที่เป็นชื่อผู้ส่ง และกรอกชื่อลูกค้าเป็นชื่อผู้รับ โดยมีระบบหลังบ้านดีเพียงพอที่จะไม่ส่งของผิด โดยให้ตัวแทนจำหน่ายเข้าไปจองสินค้า เช็กสินค้า เช่น รองเท้าไซส์ 38 สีดำหมด เขาก็สามารถไปโน้มน้าวลูกค้าว่า มีสีอื่นเอาไหม หรือว่ามีสีดำไซส์เดียวกัน แต่เป็นแบบอื่นที่ใกล้เคียงกัน ซึ่งจะทำให้ตัวแทนจำหน่ายไปขายสินค้าได้ง่ายขึ้น

“การเจาะกลุ่มเฟซบุ๊กทำอย่างไร”

เดิม ดร.สุจิต ไปตามเว็บไซต์แฟชั่นใหญ่ ๆ ซึ่งมีหน้าฟีดบนเฟซบุ๊กที่ทำให้ลูกค้าได้เห็นสินค้าเลย ก่อนกล่าวถึงผลตอบรับว่า “แต่ยอดก็ยังไม่เร้าใจเท่าที่ควร เลยทำเพจของตัวเอง เริ่มทำ Content ให้ดูน่าสนใจ มีบทความแบบไม่ใช่ขายของ คือหากจะทำขายของในเฟซบุ๊กห้าม Hard Sale เพราะทุกคนจะกด unlike ต้องเป็นเรื่องที่เหมือนจะไม่เกี่ยวแต่มีจุดเชื่อมกันให้ได้ เช่น สวนในกรุงเทพฯ มี 9 ที่ ใครวิ่งครบหรือยัง แล้วมีการนำไปแชร์ตามเพจอื่น ๆ ทราฟฟิกก็เข้ามาในเพจของที่นี่แล้ว ตอนนี้ในเพจมีประมาณ 110,000 ไลค์ โดยครบ 100,000 ไลค์ ประมาณปีนิด ๆ”  

ในส่วนของ นราวดี นั้น ช่วง 3 เดือนแรก ส่วนใหญ่ทำการตลาดอยู่ในเฟซบุ๊ก เจาะกลุ่มลูกค้าแล้วก็เข้าไปทำตลาดกับคลับของแม่ ๆ ซึ่งเมื่อมีการใช้สินค้าก็ทำให้มีการบอกต่อ ๆ กัน หลักสำคัญคือ จะเน้นบริการส่งเร็ว รอไม่นาน ที่สำคัญคือ คุณแม่ปั๊มนมถ้าอยากได้เลย จะส่ง Someday Next Day คือไม่เกิน 2 วัน ไม่ว่าจะอยู่ที่ไหนในประเทศไทย

“กลยุทธ์สู่การเติบโต”

สำหรับ ดร.สุจิต นั้น 1 ในตัว P คือ Pricing ของแบรนด์ตัวเองถ้าไปเทียบกับแบรนด์อื่น ถ้าลูกค้าเห็นคือซื้อเลย เพราะตั้งราคาที่คนทั่วไปสัมผัสได้ เป็นราคาที่เอื้อมถึง จากเดิมที่ตั้งใจให้เป็นออนไลน์ 100% พอทำไปปรากฏว่าธรรมชาติของลูกค้า โดยเฉพาะคนไทยยังอยากเห็นของ เพราะฉะนั้นจึงหาวิธีแก้ปัญหา คือ เปิดretail ซึ่งไม่ได้ทำเอง แต่หาพาร์ทเนอร์แล้วเอาของไปลง ถ้าลูกค้าอยากเห็นของก็บอกให้ไปดูร้านนี้ จะตัดสินใจง่ายขึ้น คนที่อยู่ต่างจังหวัดที่ได้เข้ามาซื้อกรุงเทพฯ พอเขาจะซื้อใหม่ก็จะซื้อออนไลน์ต่อ เพราะสะดวกที่สุด

ส่วน นราวดี นั้นเป้าหมายคือ อยากได้กลุ่ม Gen X โดยยังเน้นการขายออนไลน์เป็นหลัก แต่ก็แผนที่จะมีตัวแทนจำหน่ายในจังหวัดสำคัญ โดยในอนาคตต้องมีพาร์ทเนอร์ที่ดี

“ข้อแนะนำสำหรับคนที่จะขายของออนไลน์”

ปริญญารัตน์ ได้ทิ้งท้ายถึงคนที่จะขายออนไลน์ว่า “หนึ่ง คือ ต้องทำให้ครบทุกช่องทาง การทำให้ครบทุกช่องทางช่วยบริหารจัดการในจุดเดียว และลดความซ้ำซ้อนในการทำงานไปได้ สอง คือ ต้องทำ Content ให้ดี สาม คือ ต้องมี Right time, right job, right man และ right thing มี 4 อย่างนี้ก็ไปได้ไกลแน่นอน สิ่งสำคัญคือ ยุคนี้ไม่ใช่ยุคของปลาใหญ่กินปลาเล็ก แต่เป็นยุคของปลาเร็วกินปลาช้า เพราะฉะนั้นถ้าคุณครองทุกช่องทางขายได้ คุณชนะ”

ชมย้อนหลังการพูดคุยในหัวข้อ “ถึงยุคที่ธุรกิจออนไลน์ แซงโค้งออฟไลน์ แบรนด์จะปรับตัวอย่างไร?" ในงาน Thailand e-Commerce Week 2016 ได้ที่ https://www.youtube.com/watch?v=z509DxQukZ0&index=23&list=PLPT2kqbuSi0qbpOePPGImokX2V2BMWMOd